人海战术渐退潮 险企积极进军高端市场

　　一度令人称道的800万保险代理人队伍，在今年上半年数量出现下滑，加之高端保险市场空白需要更加专业的人士去开发，保险公司开始打造高素质营销团队。12月8日，泰康保险集团宣布推出“健康财富规划师”这一新职业。新华保险董事长万峰介绍称，公司正积极建设一支“风险管理师”队伍，专注于为客户提供生、老、病、死、残方面的风险管理计划。

　　据了解，泰康保险的健康财富规划师不仅具有寿险领域的专业知识，同时具备理财、医疗、养老等方面综合知识背景。他们由国际、国内多个领域知名学者、教授担纲授课，最终通过考试获得资格认证，旨在为客户提供保险咨询、财富规划和健康管理一整套服务。在新闻发布会上，泰康人寿总经理程康平向媒体透露，“健康财富规划师”这一概念在2016年提出，截至目前已经举行5期培训，持证人数已达564人，预计2019年将超过1000人的规模，此后将向全国进行推广。通过类似的方式，新华保险也正在积极建设“风险管理师”队伍，该职业专注于为客户提供生、老、病、死、残等方面的风险管理计划。截至目前，新华保险首批培训的7158名营销员已具备初级风险管理师资格。

　　北京商报记者还了解到，在外资保险公司更注重培训高素质营销人员，如友邦保险、中美联泰大都会人寿、中宏人寿等多家险企也明确提出了精兵战略。友邦保险作为国内个险代理人制度的引入者，在今年4月提出友邦营销员3.0转型方案，对于营销员渠道的考核，不仅包括产能和活动率这类“硬指标”，更将客户体验作为衡量渠道品质的重要标准。据了解，目前友邦营销员的本科率近40%，远高于市场平均水平的13%。中美联泰大都会人寿推行的顾问行销模式中，每一位寿险规划师都是经过200小时的严格培训、角色扮演演练和通关考试合格以后颁发结业证书，才能有资格去为客户服务。

　　目前，综合素质不高仍是个险渠道的现状。仅从学历上看，最新数据显示，截至2018年前5个月，高中及以下学历人群占比超65%，本科及以上学历人群不足13%，且五成保险营销员年收入低于4.2万元。太平人寿四川分公司区域一位总监曾在采访中表示：“在金融行业中，保险业需要的综合素养和知识架构可能是最丰富、要求最高的。经营高净值客户的时候，首先自己要成为一个高净值客户，不是财富的数量跟他们匹配，而是价值观和理念跟高净值客户匹配。”（记者 崔启斌 实习记者 李皓洁）