国内首个管理资产规模超2万亿私人银行诞生，四个角度透视招行私行

　　日前，中国招行私人银行管理客户资产规模（AUM）已经超过了2万亿大关，毫无悬念稳坐国内商业银行私行领域的第一宝座。

　　我国财富管理史上，第一个私行AUM突破两万亿大关的银行，正式诞生。商业银行普遍加码大零售转型的眼下，招行继续在零售业务中最高端的领地——私人银行业务一骑绝尘。

　　2007年，招行成为首批在国内开展私人银行业务的股份制商业银行之一。11年后，招行私人银行管理客户资产规模突破2万亿，不禁让人勾起对招行私人银行的好奇心，我们就从四个角度来透视招行的私人银行。

　　份额占比多高？可比数据招行独占近1/4

　　最新的私行数据，出现在各家银行2017年年报。2018年一季报也有个别银行披露了私行户数增长情况，但没有列明私行管理规模。

　　以2017年报数据为准，26家上市行中共有12家银行列出了私行AUM。而将这12家数据加总可得，12家银行的私行部门共计管理客户资产总规模达8.23万亿。

　　需要指出的是，每家银行私人银行部门的起步门槛不一样，通常为600万-1000万不等。而招行设置的门槛为在该行月日均人民币总资产在1000万元及以上的零售客户。

　　招行在2017年末私行AUM达到的1.9万亿，彼时已经超出第二名工行1.34万亿近6000亿；规模几乎等于农行（1.02万亿）加建行（9402.00亿）；比股份行梯队的兴业（3239.90亿）、光大（2853.10亿）、浦发（3670.78亿）、中信（4025亿）、民生（3068.79亿）这几家银行加起来还要多。

　　值得一提的是，招行私行虽然户数和管理规模均基数较大，但是增幅仍旧排在前列。再来看2017年的年末数据：6.74万户的私行客户数，较2016年末保持了13.19%的高位增速；管理AUM1.9万亿，较2016年末增速14.81%。将两个指标分开来看，招行的私行AUM增幅高于工行、兴业、光大，低于中信、宁波和建行；客户数规模增速高于工行、光大、交行，低于建行、兴业、宁波和平安银行。

　　稳健的增速下，招行正在加速创造历史——私行AUM在近期突破两万亿大关，成为我国商业银行中第一个率先迈入私行两万亿俱乐部的银行。

　　渠道有多猛？上半年代销私募产品就1500亿

　　在私行AUM突破两万亿大关的同时，招行私人银行部门在今年1-6月份，实现代销私募产品规模1500亿元，同比增长了整整30%。

　　上半年仅代销私募就达到了1500亿元，这是个什么概念？

　　有某上市股份行私人银行人士直言，招行的渠道建设、高端人士销售能力令人难以望其项背，“好几个银行加起来，都不一定有招行强。”该人士说。

　　他还说，该行最近从其他金融机构如券商招揽了深耕经纪业务数年的人才、以及资深基金业人士，希望能多元化加强私人银行综合实力。该人士强调，“要学习的对象，就是招行。”

　　招行私人银行部总经理王菁曾这样表达：在客户的资产池里，货币市场、流动性管理工具，招行会以自身资产为主，资管部联动，给私行客户定制专属理财产品。但涉及私募股权投资等需要很强主动投资能力的服务，招行会寻找市场上最优秀的GP（普通合伙）来合作。“我们的产品架构是开放式的，有固收类、权益类、另类和保障类等，每一个细分领域我们都会找最专业的机构来供应优质资产，我们最看重专业性。”

　　招行有多“挑剔”？对公募的“五星之选”

　　作为一个优质的代销方，招行究竟最看重资产方的什么特质？什么样优势的货源可以登陆其货架？从招行财富管理部门对“五星之选”公募的严选门槛，也能从侧面知道招行的整体代销风格。

　　“我们行的‘五星之选’只针对公募基金中的存量基金，首发的公募基金是不在这个体系里的。我们筛选五星之选的大框架是定量筛选加定性分析。”招行财富管理部人士曾如此说。

　　所谓定量筛选，就是通过大数据按一定的指标筛选一批基金，比如历史业绩、波动、夏普比率、风格特点、特殊市场时期的变化等；定性分析主要是对初步入池的基金开展实地调研，包括基金公司和基金经理，而这部分也是招行的核心竞争力。

　　定性分析分为两部分：

　　首先观察基金公司的组织架构、对基金经理的考核制度、股东构成及稳定性、研究员和基金经理的权责关系等，以此判断这家基金公司会不会迫使基金经理追逐短期利益，而忽略长期价值，同时也会看公司对基金经理是否有合理、有竞争性的激励来留住人。

　　其次是看基金经理个人，此处核心有两个：一个是是否有清晰的投资逻辑，另一个是能否坚持自己的投资逻辑，如对行业、价格的一些理解等，风格漂移很大的基金经理，招行是不会将其纳入考虑的。

　　“说到根本上，我们招行五星之选看上去是选基金，实际上是帮客户在选一个‘投资军师’。”招行财富管理人士说。

　　上述种种，都能窥见招行从私人银行到财富管理的零售条线，对准入资产机构专业性的高要求。

　　回看私行架构：兼具大零售制和垂直条线管理

　　据了解，长期以来，国内私人银行主要有两种组织架构，一种是事业部模式，另一种是大零售制。

　　目前大零售制是主流模式，之前曾采用过事业部制的银行，也纷纷回归这一模式。在大零售制下，总行私行部门负责提供产品，分支行财富管理部门进行分发销售。管理运营人员集中在总行私人银行部，负责产品研发、业绩考核、运营维护、风险防控。而客户经理还是遍布在营销最前线，负责向潜在客户销售产品，同时也为总行私行部门筛选达标的客户。

　　招行采用介于两者之间的第三种模式——架构上属于大零售制，但专业上进行垂直管理。

　　“我们的利润中心还是放在分行，但客户管理权全部收归于我们私人银行。这里面跟我们天然的零售基础好有关系，我们利用网上银行、信用卡，培养出了庞大的零售客群，然后我们的网点很好地在前方挖掘潜在私行客户。”王菁说。据了解，招行有一半以上私行客户都是从支行推上来的，招行私行部门直接服务这些客户，使得服务半径缩短，效率提升。招行私行管理人士认为，把客户管理权限上收是艰难的管理体制变革，但这个模式的效果被证明有效，分支行也有推荐客户的动力。

　　而招行“1+N”专业投资顾问模式上，一直备受行业推崇。所谓的“1+N”中的“1”就是一位资深、专业、稳定的私人银行客户经理，一对一地服务每个私人银行客户，“N”就是指每位私人银行客户经理身后，都有一个资深的“投资顾问和产品专家团队”做支持。也即团队中的每一位，都是证券、基金、保险、法律、税务等行业的资深专家。透过他们，是后面强大的私人银行后台支持，可以调动整个招商银行的资源。

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