以客为尊，民生银行的那些事儿丨苏树国：深藏于心的小微金融梦

　　故事简介：在众多富有时代特征的民生人中，他或许只是普普通通的一员。不管是作为小微客户经理还是理财经理，他始终带着深藏于心的小微金融梦在民生路上筑梦前行，在陪伴客户发展的历程中，一步一步地积累和成长。

　　人物介绍：苏树国，中国民生银行泉州分行晋南支行厅堂主管。

　　用汗水敲开梦想的门缝

　　2014年我入职成为民生银行“小微客户经理”，刚刚接触这个岗位的我跟许多同龄人一样，对自己的职业发展有着一个小小的梦想——成为一名优秀的小微客户经理，帮助更多的小微商户。但是作为新手，我既没有客户资源，又没有太多的产品销售经验，便常常以“日日行，不怕千万里；常常做，不怕千万事”鼓励自己。

　　跟所有的小微人一样，市场陌拜是新手必修课，那时我每天给自己一个“小目标”——每天必须至少开一张卡，不完成目标就不回行里。顶着这个给自己下定的指标，我每天在各个专业市场及商业楼穿梭，有了更多与客户交流的机会。

　　记得有一次拜访一处冻品批发市场，在市场里待了好几个小时就是没人办卡。就在我失落着准备转战下一个战场时，一个陌生电话打了过来，自称姓戴，是批发市场内的一名商户，正巧刷卡机坏了，询问我是否可以办理。我立即来到他的店里，给他介绍了乐收银和民生商户卡。这位戴先生一听，比原来使用的工具还便捷优惠，当下便办理了。在交流的过程中，我发现戴先生为了与不同的商户进行资金往来，开立了多家银行账户。带着这个问题，我回到行里，研究发现“跨行通”具有较强的结算优势。再次登门拜访时，我向他推介新的结算方式， “一只手伸开是五个手指头，如果五个手指收起来就是一个拳头，拳头的力量更大更集中。如果您用民生的跨行通，把各家银行的钱都汇集起来，形成‘拳头’的力量岂不是更大？” 一番话一下子说到了他心坎里，很快便同意办理民生银行“跨行通”业务。

　　梦想有时看似模糊不清，像种子深埋在地下一样，但只要向着光的方向萌芽滋长，一定会伸出地面来，长出最嫩绿的芽。在陌拜中，我也认识了越来越多的客户，并渐渐与他们成了关系密切的朋友。入行10个月后，我管理的金融资产达1700万，有效户114户，获得了分行当年的“小微优秀奖”，那一刻我仿佛看到了梦想大门开启后透进来的光。

　　泉州小微的“好贷志”

　　在与戴总认识的第三年，他的生意越做越好，顺利开了第二家店。上门回访时，却发现本应满面春风的他，正眉头紧皱地翻看着一叠材料。一番寒暄过后，已经成为朋友的戴总毫不保留地说出了他的难题，“订单是上去了，可是资金上就有压力了！”。我立即为他推荐了当时分行独具特色的贷款产品—“好贷志”。在了解了产品特色后，戴总笑着说“你们民生真的是总给我带来‘好贷志’！”

　　然而，过去了2天，戴总迟迟没有来行里办理贷款。于是，我借着更新乐收银机具的由头，上门跟戴总了解实情，才了解到其他银行也上门营销了，测算出来可发放的贷款额度更大。

　　著名的政治经济学家熊彼特曾说过：“创新是多种资源的重新排列组合。”客户的需求因人而异，通过不同贷款品种的创新组合，形成一套“以客户为中心”的贷款方案，才能满足客户差异化的需求。

　　带着戴总的需求，我和信贷经理再次上门，根据客户存货和现金流情况，并结合客户的结算流水等综合评定，为客户量身设计了综合抵押+微贷的贷款模式，使客户的贷款额度由原来比其他银行“少一成”到“多半成”，而且还能实现“随借随还”。与此同时，我们发现戴总公司每个月的账户流水里都有一笔“自动转账”，一番详聊下，才发现原来戴总还有一笔购房按揭贷款。于是，整套“抵押+微贷+二押”的“好贷志”方案就诞生了，不仅满足了客户的贷款额度条件，撬动了其他方面的需求，更是极大地提升了客户体验感。

　　靠着一系列“创新组合拳”，我为诸多上升期的客户解决了短期资金周转压力，成功转介了老民生客户的上下游企业，我的金融资产和贵宾客户层级上了一个新台阶，贵宾户达标200户，超过了前一年有效户的数量。而这正是“以客为尊”为我在民生逐梦路上带来的“好贷志”吧。

　　从“小微客户经理”到“金融管家”

　　后来，我转岗为一名“理财经理”，从为客户“开源节流”的角色，变为了他们的“金融管家”。在新的职业生涯阶段，回想刚入职时候的梦想，我似乎实现了，但是又远远不够。

　　在我看来，作为理财经理，最重要的就是要站在客户的角度，以客户为中心，将客户的真实需求和产品的实际功用相结合，同时帮助客户建立正确的理财观念，从而达到资产配置的最终目的。因此，我不会一开口就跟客户讲产品，更多的是在不经意的闲聊中，了解客户的真实需求，为客户量身设计一些“通俗版”的资产配置表，列明投资时间和投资目的，方便客户更直观地了解自己的需求。

　　我的一位客户黄总经常在外面忙业务，他原本对理财的观念比较传统，认为多花时间在公司事业上，比投资理财来钱更快。后来，我发现黄总虽然对理财不是很“感冒”，但是对于孩子的教育却非常上心。我了解到他们的孩子马上就要高考了，随即邀请黄总夫妇参加“高考专题沙龙”，由学霸老师为黄总的孩子免费做了一次长达2个小时的高考学习指导。我借着机会对黄总说：“教育要提前做好规划，才能让孩子更好地成长。而财富也是可以提前做好规划的，虽然没法像您公司赚钱快，但是现在市场变化太快了，必要的财富管理能够帮助您在将来‘以不变应万变’”。听完这番话，黄总默不作声。

　　然而第二天他主动约我到他办公室聊起了“资产配置”。在多次交流中，他终于认同了“资产配置”的理念，开始规划夫妇俩的财富配置。而黄总夫妇也从民生银行卓然级别的贵宾客户，升级成私银级贵宾客户。

　　在众多富有时代特征的民生人中，我或许只是普普通通的一员。回想加入民生银行的这几年，不管是作为小微客户经理还是理财经理，我始终带着深藏于心的小微金融梦在民生路上筑梦前行，在陪伴客户发展的历程中，一步一步地积累和成长，让梦想之光照亮我的逐梦之路。