不到10人业绩破亿！听娘子军总统领韩奇珊讲述南王科技的销售秘笈

　　上月，福建南王环保科技股份有限公司成功登陆新三板。公司成立仅仅六年，业绩从零到破亿，而且整个公司的销售团队不足10个人，全部都是娘子军，平均每个人的业绩都是破千万。她们是如何做到的呢？这支英勇善战的娘子军又是如何打造的呢？且听娘子军总统领、泉州市三八红旗手、部队好军嫂、南王科技董事、副总经理韩奇珊（原名韩春梅）如是说。

　　客户的痛点

　　就是我们的卖点

　　南王的销售团队几乎都是外地人，没有背景、没有关系，所有的客户都是从陌生到忠实的合作伙伴。而这，和韩奇珊敏锐的商业嗅觉是离不开的。“客户的痛点就是我们的卖点，你只要找到一个客户的痛点就够了。”她一语中的。

　　韩奇珊依然记得，有一次买了一件运动服，是山东省的一个知名品牌，结果装衣服的无纺布袋子的油墨味很呛人，味道弥漫到整个房间，让她一整夜都没有睡好。后来，在一个展会上，她正巧认识了此品牌的高层，把自己的切身感受和对方分享，并告诉他，这一小小的细节，可能就会对公司品牌造成不好的影响。顺带，她还提到，南王的整个生产车间，都没有一点油墨的味道。正是这个“痛点”和比较，此品牌很快就选择和南王合作了。

　　另一个案例是浙江的一个著名鞋业品牌。此品牌的创始人很早就有环保理念，并开始使用环保纸袋。但是他们的一个香港朋友因为提着他们的环保纸袋漏底了，让他一直认为纸袋不能承重、不实用，因此不敢大批量使用。这时，韩奇珊就接话了：那是因为你们没有找到一个能把品质做好的纸袋供应商。而南王的纸袋对重量是直接承诺的。她的承重测试和底气十足的承诺，让此品牌开始大胆启用南王环保纸袋。“当然，这过程也是要沉得住气的，有时候需要积极的心理暗示。”她坦言，在对接过程中，客户在三个月时间内不接电话、不回短信。这时悲观的人就会觉得没有戏了，而乐观的人会认为对方只是因为太忙了，而非在拒绝你，所以一定不要给自己设限。因为她的内心始终觉得“南王这么好的产品，既能提升客户的外包装形象，又能降低生产成本，客户没有理由拒绝。”所以，三个月后，在和客户见面后，一切都水到渠成了。

　　这样的案例，还有很多很多。比如泉州的一家企业，通过沟通发现老板没有启用采购部门来谈合作，而是让设计部门来对接，韩奇珊就敏锐地感觉到是对方的内部采购出了问题造成了老板的不信任，因此，在和老板的谈话中，她只是非常严肃的表示“南王是完全凭着实力做事的一家公司，销售过程从来不支持灰色收入的行为，喜欢跟老板直接沟通就是希望能把最大利益让利给客户。”正是开门见山的这句话消除了对方的疑虑，很快对方就和韩奇珊签订了合作。

　　感谢把你踢出去的人

　　勇于爆发自己的小宇宙

　　韩奇珊带领着团队创造了一个个销售奇迹，可是谁又能想到，她小时候却还是有自闭症倾向的小孩呢！

　　“每个人都是历经磨练而来。可能有人觉得我有销售天赋，有敏锐的销售嗅觉，但是我更认为是我一次次被踢出去接受最艰难挑战的结果。”韩奇珊说，“非常感谢那些把我无情踢出去的人。记得当年，我初到一个保健品公司，没有任何经验，又很害怕面对很多人，命运的捉弄竟然公司决定让我主持几百人的联谊会。紧张、焦虑、各种痛苦……就是在这一次次锤炼中，我一次次突破了自己，成为了某知名保健品的营养讲师。也从那时开始，我发现自己，原来也是有演讲和口才的天赋，而且还是越即兴越好，越怕什么可能就是越要面对什么。”

　　也许是冥冥之中自有注定，这个从小就没有想过自己和销售会扯上边，甚至故意回避做销售的人，却在销售大道上，开拓出自己的一片天地。“现在，别人当销售是工作，我当销售是享受，是凌驾于兴趣之上的。”韩奇珊一谈起销售的话题，就神采奕奕，哪怕昨晚还失眠了，第二天和客户见面，一交谈起来，全身仍然都是满满的正能量。“不过，现在成交与否，对我的心理已经没有任何影响了，享受过程就是最美妙的状态。”

韩奇珊带领的团队

　　韩奇珊是被踢出来的，所以在带领团队中，她也是一个个把手下踢出去的。“谁最害怕做什么，我就让她们做什么。”她举例说，有手下害怕与大的人物交流，她就逼她去报名“南王主持人大赛”；有人害怕人多关注自己，就逼她去参加“南王好声音”的比赛；有的人对个人利益得失看得过重，她就逼她给没有利益牵扯的人买礼物……虽然看似很残忍粗暴，甚至会遭受不理解，但是过后她收获的就是满满的感激。因为，她帮助她们突破了自我、开发了潜能，激发他们成为自己的发动机。

　　“我其实就是土八路，没有读过太多的书，没有太多的理论做为基础，但是我对她们没有私心，就是希望团队一条心，为了一个共同的目标向前冲。”韩奇珊坦言，无论做什么，一定是先做人，在别人看得见的、看不见的地方，都要坦坦荡荡。现在在南王，她就是希望把手下迅速复制成一个个“她”，让大家都能爆发自己的小宇宙。

　　最有尊严的销售

　　底气来源于……

　　“将有必死之心，兵无贪生之念。”这是韩奇珊一直以来的座右铭。正是这句内在的宣言，只要她认定的事，她都力争做到最好，她也一直用这种信念影响着团队里的各位精英，她的字典里就没有“如果”二个字，因为她知道拥有强烈的信念才能打造出最具有战斗力的团队。

　　那么，她都底气从何而来呢？来源有三：首先是广阔的市场空间，中国市场每年有2000亿只袋子的用量，其中环保纸袋占比不足10%，而提倡环保又是刻不容缓的主题，所以市场潜力无限；其次是一份强烈的社会责任感，南王人的使命就是“弘扬环保精神、致力于环保包装的制造和推广，以高品质、高安全的产品成就客户。”第三，来源于公司过硬的产品品质。“每当客户提到南王纸袋就会跟‘好品质’相关联，这也吸引了权威机构和我们签约拍摄‘南王工匠精神让世界爱上中国造’记录片，这让我非常自豪。”她说。

　　“我们是最有尊严的销售。”韩奇珊说：“很多人认为销售人员要想拿到订单就得把姿态放的非常低，要经常求着客户、或者请客送礼甚至被迫喝酒应酬等等，在南王就完全不是这样，我们虽然都是女孩子，但我们是最有尊严的销售，我们不用托熟人找关系，不用喝酒应酬，就是偶尔跟客户一起吃饭也多为客户请客，对我们所提供的优质产品表示感谢，这种被尊重的感觉特别棒，所以我们从内心会非常感激在后方默默付出的生产及研发团队，更要感恩南王的掌舵者董事长陈凯声先生，是他一直在给我们明确方向，不忘初心，对品质精益求精！哪怕有客户主动要求我们降低品质，从而降低价格，我们也坚决不干，我们只做高品质的产品。比如我们普通的纸袋承诺承重２0—28斤，实际承重甚至能达到60斤以上。”

　　正是因为对品质的执著，所以南王能够吸引越来越多优质的客户。南王的广告语也别出心裁——纸袋选南王，事业一定强。“这句话是从几百条中广告语中征集而来的，为什么选它呢？因为南王是个高度重视产品品质的企业，愿意和南王合作的企业，也一定非常看中产品品质，和我们有着共同的理念。而产品就是企业的生命线，这一点始终不能松懈，而这样的企业，有什么理由做不强做不大呢？” （海都记者 陆烨垭　大泉商微信编辑 林淑芳）